O consultor empresarial e executivo do mercado financeiro Carlos Alberto Carvalho Filho defende que, para que profissionais de vendas e marketing realizem negociações com êxito, é preciso que conheçam o que chama de "Tripé da Diferenciação", uma espécie de modelo baseado em aspectos estratégicos, pessoais e táticos da negociação.
O tripé
Entre os principais aspectos pessoais do tripé, citados pelo consultor, estão: o valor da empatia, ou seja, a importância de estar atento para se colocar no lugar do interlocutor; a importância da percepção, ou seja, de saber escutar o próximo e entender suas reações; o valor do ego-drive, que sugere que o profissional mantenha-se motivado e, por último, a capacidade de servir o cliente, solucionando problemas e satisfazendo suas necessidades.
Os aspectos estratégicos, por sua vez, são divididos em valor e influência. O primeiro diz respeito à relação custo/benefício. Já por influência, entende-se a capacidade de construir caminhos para a conquista do cliente.
Por fim, Carvalho explica que os aspectos táticos se referem à persuasão, para seduzir o cliente por meio de argumentos, e à emoção, aplicada em situações difíceis, quando é necessário estabelecer sintonia com o interlocutor.
Comentários:
Brasileiro negocia com "manga", do homem do peixe ao gerente de Banco, nossa cultura nos ensina isso. Aqueles que tentam ser sinceros e já oferecem o preço final na primeira rodada, quase sempre amargam 10% a menos do que ganhariam se tivessem negociado com a famosa "manga".
Na hora de vender ou comprar, pensem nisso meus amigos.
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