Elerson, um dos alunos mais brilhantes da nossa turma em UCI, escreveu um texto excelente sobre Negotiation, here we go!
O Fabrício me convidou durante a aula para escrever em seu Blog. Que honra! O assunto é Negotiation Skills, desse jeito em Inglês fica mais chique. São técnicas de negociação.
Nosso Professor Richard Steele é uma figura diferente e parece gostar do que faz. São 35 anos de experiência principalmente em Vendas e MKT.
Começamos com a definição negociação e de fato é mais umas daquelas coisa que todo mundo sabe o que, mas um tanto difícil de definir... Em todo caso definimos como sendo conseguir o que se quer de outras pessoas (e pra isso dependemos de Comunicação e a busca de interesses comuns). Aliás, isso envolve conflitos que não devem ser evitados e sim “conduzidos”.
Fomos levados a considerar as características de brasileiros e americanos na mesa de negociação e naturalmente o perfil descontraído, pouco afeito a regras e altamente personal (dificuldades em separar o lado pessoal do profissional) veio à tona. Parte da turma não se sente bem em falar mal do Brasil diante dos americanos, afinal todos os paises tem seus problemas, entretanto verdades devem ser ditas. (Às vezes me sinto um Diogo Mainardi nas aulas sendo um dos poucos a mostrar reconhecer que estamos muito aquém do que se poderia esperar de um pais como o nosso, mas isso é assunto pra outra hora).
Negociamos o tempo todo. Com a família, com colegas, chefes e até desconhecidos, mas o que vale mesmo é ter consciência disso e se preparar para o momento da verdade, quando posições deverão ser tomadas e as partes encontrarão um meio termos que fique bom para todos. Aí vale o estilo de cada um associado a alguns requisitos básicos: planejamento (com alvos definidos e estratégia para o caso de se chegar a um acordo), conhecimento e respeito para com o outro e disposição para negociar.
O Professor nos apresentou um método bastante conhecido que nasceu em Harvard com quatro passos para uma boa negociação: separar as pessoas dos problemas (quem está do outro lado da mesa é “gentecomoagente”), foco o interesse e não nas posições (você pode abrir mão de um “sim” ou de um “não”caso seu interesse seja contemplado), preparar opções para ganhos mútuos (o famoso ganha-ganha) e insistir em utilizar critérios objetivos (algo como indicadores, índices, etc).
Uma maneira eficiente de se preparar para uma negociação, além do que foi apresentado acima é o que chamamos de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) que é preparar opções (alternativas) caso o acordo não seja fechado. É preciso ter criatividade...
Finalizamos a aula com um apanhado sobre os diversos comportamentos de negociadores ao redor do globo. Inclusive tivemos a oportunidade de ver alguns vídeos mostrando a mesma negociação ocorrendo entre americanos e japoneses, alemães e chineses. De fato é algo a se pensar, afinal, o cenário atual sugere que teremos cada vez mais a necessidade de negociar com clientes out-of-our-country.
Foi um dia de aprendizado e temos material de sobra para estudar... Espero ter absorvido o suficiente para desenvolver na prática o que na teoria pareceu ser cheio de nuances...
O Fabrício me convidou durante a aula para escrever em seu Blog. Que honra! O assunto é Negotiation Skills, desse jeito em Inglês fica mais chique. São técnicas de negociação.
Nosso Professor Richard Steele é uma figura diferente e parece gostar do que faz. São 35 anos de experiência principalmente em Vendas e MKT.
Começamos com a definição negociação e de fato é mais umas daquelas coisa que todo mundo sabe o que, mas um tanto difícil de definir... Em todo caso definimos como sendo conseguir o que se quer de outras pessoas (e pra isso dependemos de Comunicação e a busca de interesses comuns). Aliás, isso envolve conflitos que não devem ser evitados e sim “conduzidos”.
Fomos levados a considerar as características de brasileiros e americanos na mesa de negociação e naturalmente o perfil descontraído, pouco afeito a regras e altamente personal (dificuldades em separar o lado pessoal do profissional) veio à tona. Parte da turma não se sente bem em falar mal do Brasil diante dos americanos, afinal todos os paises tem seus problemas, entretanto verdades devem ser ditas. (Às vezes me sinto um Diogo Mainardi nas aulas sendo um dos poucos a mostrar reconhecer que estamos muito aquém do que se poderia esperar de um pais como o nosso, mas isso é assunto pra outra hora).
Negociamos o tempo todo. Com a família, com colegas, chefes e até desconhecidos, mas o que vale mesmo é ter consciência disso e se preparar para o momento da verdade, quando posições deverão ser tomadas e as partes encontrarão um meio termos que fique bom para todos. Aí vale o estilo de cada um associado a alguns requisitos básicos: planejamento (com alvos definidos e estratégia para o caso de se chegar a um acordo), conhecimento e respeito para com o outro e disposição para negociar.
O Professor nos apresentou um método bastante conhecido que nasceu em Harvard com quatro passos para uma boa negociação: separar as pessoas dos problemas (quem está do outro lado da mesa é “gentecomoagente”), foco o interesse e não nas posições (você pode abrir mão de um “sim” ou de um “não”caso seu interesse seja contemplado), preparar opções para ganhos mútuos (o famoso ganha-ganha) e insistir em utilizar critérios objetivos (algo como indicadores, índices, etc).
Uma maneira eficiente de se preparar para uma negociação, além do que foi apresentado acima é o que chamamos de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) que é preparar opções (alternativas) caso o acordo não seja fechado. É preciso ter criatividade...
Finalizamos a aula com um apanhado sobre os diversos comportamentos de negociadores ao redor do globo. Inclusive tivemos a oportunidade de ver alguns vídeos mostrando a mesma negociação ocorrendo entre americanos e japoneses, alemães e chineses. De fato é algo a se pensar, afinal, o cenário atual sugere que teremos cada vez mais a necessidade de negociar com clientes out-of-our-country.
Foi um dia de aprendizado e temos material de sobra para estudar... Espero ter absorvido o suficiente para desenvolver na prática o que na teoria pareceu ser cheio de nuances...
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